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코스트코 vs 트레이더스… 누가 살아 남을까?

[머니S리포트-롤모델에 도전하는 후발주자①] 승부수 띄운 이마트… 오프라인 유통 강자 '제대로 붙는다'

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편집자주|코스트코와 구글, 아마존은 세계 최고 위치에 있다. 각자의 승부처에서 특화된 DNA를 장착한 결과. 하지만 제 아무리 ‘최고 타이틀’을 달았다고 해도 앞날이 마냥 보장돼 있는 것은 아니다. 시장은 한 치 앞을 장담할 수 없을 만큼 급변하기 때문이다. 국내 기업 역시 마찬가지다. 세계 1등을 벤치마크해 성장했다 해도 이제 스스로 혁신을 통하지 않고는 소비자들의 마음을 얻긴 어렵다. 외국 대표브랜드 vs 국내 대표브랜드. 뭐가 다르고 같은지, 닮은 듯 다른 롤모델 생태계를 들여다봤다.

신종 코로나바이러스 감염증(코로나19) 사태로 장 보는 사람들의 대량구매가 늘면서 코스트코와 이마트 트레이더스 등과 같은 창고형 할인매장을 찾는 이들이 많아졌다. /사진=로이터

신종 코로나바이러스 감염증(코로나19)으로 야외활동이 줄었다. 이런 분위기 때문일까? 장 보는 사람들의 대량구매 선택이 늘고 있다. 한번 장 볼 때 다시 밖으로 나오지 않도록 가득 사는 것이다. 정체기를 보이던 창고형 할인매장이 코로나19로 다시 빛을 발하고 있다.

국내에 있는 창고형 할인매장을 운영하는 곳은 2개다. 1983년 미국 시애틀에서 창립된 ‘코스트코’와 2010년 신세계 이마트에서 하나씩 열고 있는 ‘이마트 트레이더스’다. 롯데도 창고형 매장인 ‘빅마켓’을 내놨지만 내수 불황 등을 이유로 올해까지만 운영할 예정이다.

코스트코와 이마트 트레이더스 양강 구도에도 변화의 바람이 불고 있다. 이마트 트레이더스가 롤모델이었던 코스트코를 뛰어넘기 위해 승부수를 던졌기 때문이다.



코스트코 PB 성공신화 본 트레이더스 “질 수 없다”


코스트코의 대표적인 PB 브랜드는 커클랜드다. /사진=코스트코 홈페이지 캡처

창고형 할인매장 방문객은 대체로 자체개발상품(PB)을 찾는다. 대표적인 예가 코스트코의 PB 브랜드 ‘커클랜드’다. ‘커클랜드 시그니처’라는 이름으로 가정용품을 비롯해 ▲생수 ▲음료 ▲커피 ▲과자 ▲사료 ▲의류 등을 저렴하게 판매한다. 코스트코 방문객 대부분은 커클랜드 상품을 다시 구매하기 위해 찾아온다.

코스트코 상봉점에서 마주친 주부 나송순씨(57·여)는 “커클랜드 생수 때문에 코스트코에 방문한다”며 “제품 가성비가 뛰어나고 양도 많아서 지금처럼 불경기에 소매업체에서 비슷한 제품을 사는 것보다 이득이다”라고 말했다.

이득을 보는 건 시민뿐만이 아니다. 기업도 PB 브랜드를 통해 수혜를 얻는다. 서용구 숙명여대 경영학과 교수는 “대형마트 등은 PB 성장 전략을 눈여겨본다”며 “PB상품을 통해 매출을 올리면 마진이 좋아 유명 브랜드 제품보다 수익성이 높다”고 설명했다. 

이마트 트레이더스는 지난달 자사 PB상품인 티 스탠다드를 론칭했다. /사진=이마트 제공

코스트코의 PB 성장 신화를 지켜보던 이마트 트레이더스는 이런 전략을 답습했다. 이마트 트레이더스는 지난달 기존 PB상품인 ‘트레이더스 딜’에 이어 ‘티 스탠다드’를 론칭했다. 트레이더스는 생필품과 트렌드 상품 등 각종 라이프스타일 카테고리 품목을 티 스탠다드로 개발할 방침이다. 이마트 관계자는 “티 스탠다드는 수많은 상품 선택지 속에서 고객이 고민하지 않고 쇼핑카트에 담을 수 있는 상품”이라며 “트레이더스의 상품 경쟁력을 강화하는 것이 목표”라고 말했다.



매출 1위 코스트코 vs 매장 수 1위 트레이더스


코스트코코리아가 금융감독원에 제출한 감사보고서에 따르면 코스트코는 연매출 상승세를 기록했다. /사진=로이터

PB상품으로 단골을 잡은 코스트코는 연매출 상승세를 기록했다. ‘코스트코코리아’가 금융감독원에 제출한 감사보고서에 따르면 코스트코는 2017년 9월부터 이듬해 8월까지 연매출 3조9222억원을 찍은 뒤 2018년 9월부터 2019년 8월까지 4조1709억을 기록했다. 트레이더스는 2017년 연매출이 1조5214억원이였으며 이듬해 1조9100억원까지 올랐다. 코스트코와 트레이더스는 회계마감 기준이 각각 8월과 12월로 상이하다.

연매출만 보면 코스트코가 앞서있다. 하지만 트레이더스의 연매출 성장세가 가파르기 때문에 양측이 더욱 치열한 경쟁을 펼칠 것으로 예상된다. 이마트에 따르면 트레이더스는 올 상반기 매출만 1조3326억원이다. 남은 하반기 매출을 상반기와 비슷하게 잡아도 지난해 연매출 2조3371억원보다 15% 정도 증가할 것으로 예상된다.

이마트 트레이더스가 매출 성장세를 보이는 가운데 점포 수 부문에서 코스트코를 앞질렀다. /사진=이마트 제공

공격적인 트레이더스의 행보에 코스트코는 점포 수에서 밀렸다. 코스트코의 현재 점포 수는 16개. 반면 트레이더스의 점포 수는 19개다. 트레이더스는 지난해 월계점과 스타필드부천점, 스타필드시티명지점 등 3개 점포를 낸 데다 지난달 25일 안성점을 새롭게 열며 1994년 국내 시장에 첫발을 들인 코스트코를 제쳤다.

물론 영업이익의 70% 이상이 회원들의 연회비 수입인 코스트코에게 타격이 될만한 문제는 아니다. 코스트코는 당초 상품 판매로 수익을 늘리는 구조가 아닌 회원권 유지와 신생 회원 잡기를 통해 영업을 이어갔기 때문이다. 즉 코스트코 제품에 만족하는 회원이 많을수록 이익이 증가하는 구조다. 이는 점포 수와 큰 관련은 없어 보인다.

다만 트레이더스는 국내 기업이 만든 매장인 만큼 국민 정서에 맞춘 제품을 내놓으면서 고객을 유치할 수 있는 최상의 조건을 만들고 있다. 각 지역으로 점포를 확장해 언제든 코스트코 고객을 트레이더스로 이끌겠단 전략이다.



코스트코 강점을 ‘약점’으로 만든 트레이더스


코스트코는 연간 회원비를 내야 하며 1국가1카드를 원칙으로 하고 있다. /사진=로이터

코스트코와 트레이더스는 큰 용량에 가성비까지 갖췄다는 공통점이 있다. 다만 여기까지다. 이들은 매장 입구에서부터 나올 때까지 확연히 다른 방식으로 고객을 맞이한다.

연간 회원비 3만8500원을 내는 코스트코는 회원권이 없으면 이용하지 못한다. 또 1국가1카드 원칙인 코스트코는 현재 현대카드 혹은 현금 아니면 결제할 수 없다. 이처럼 코스트코는 가맹계약을 맺은 카드사와 독점계약을 맺고 해당 카드사의 카드만을 결제 수단으로 이용하도록 한다. 업계 관계자는 “가맹점 수수료를 낮춰 제품가격을 인하하기 위한 것”이라고 설명했다.

이마트 트레이더스는 전 카드사 이용이 가능하며 신세계포인트를 적립할 수 있다는 강점을 가진다. /사진=이마트 제공

반면 트레이더스는 결제할 때 전 카드사 이용이 가능하다. 더불어 신세계포인트를 적립할 수 있다는 강점을 가진다. 이전엔 회원제가 따로 존재하진 않았지만 지난 4월 회원 전용 무료 멤버십 트레이더스 클럽과 피코크 클럽을 열어 충성 고객 다잡기에 나섰다. 해당 클럽에 가입하면 트레이더스 클럽 전용 할인 상품을 제공받을 수 있다. 

일정 금액 이상 구매 시 결제 할인 쿠폰을 이용할 수 있다는 것도 트레이더스 클럽 회원의 특권이다. 무료 멤버십 클럽을 통해 코스트코 고객을 유입시킬 수도 있을 것으로 보인다. 회원제를 손해라고 보는 소비자는 자연스레 트레이더스로 구매처를 전환할 가능성이 있어서다. 

서 교수는 “회원권을 도입한 코스트코는 어떻게 보면 미국의 철학을 그대로 지켜왔다”면서 “트레이더스는 이를 한국인 정서에 맞게 만들어 고객 유치에 더 좋은 조건을 가졌다”고 말했다. 이어 “가성비를 잡은 창고형 할인매장이라는 강점에서 이미 대형마트를 앞지른 트레이더스가 국내에 있던 1세대 코스트코를 뛰어 넘으면서 유통업계를 지휘할 가능성이 매우 높은 상황”이라고 덧붙였다.
정소영 wjsry21emd@mt.co.kr  | 

머니S 산업1팀 유통 담당 정소영입니다.

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