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자영업 장사도 전략이다 … 고객이 원하는 것이 무엇일까

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지난 23일, 소상공인들을 위한 라이브커머스 성공전략 웹비나 세미나가 개최됐다. 이날 세미나에선 커미지컨설팅 이현숙 대표의 라이브커머스 방송전략과 김유진 김유진아카데미 대표의 장사는 전략이다 세미나가 진행됐다. 

우선, 언컨텍트시대에 소비자와 접촉 아닌 접속하라. 커미지컨설팅 이현숙 대표는 '위드(with)코로나 시대의 소상공인 디지털 역량강화' 웨비나를 통해 "글 사진 올려놓고 파는 건 옛날 얘기고 디지털 안에 사람이 등장하는 것.그게 바로 '라이브커머스'로 누가 먼자하느냐가 중요하다"라며 "라이브커머스는 라이브방송과 이커머스가 혼합된 고객소통 창구로 코로나시대에서 모바일로 소개하는 것이다"라고 강조했다.

라이브커머스 시장규모에 대해 이 대표는 "업계추정치로 2020년 3조의 시장에서 2023년 8조까지 확장될것으로 예상되며, 많은 기업들이 대비하고 있다"고 전했다.

대표적인 라이브커머스 플랫폼으로 이 대표는 "그립, 소스라이브, 네이버 N쇼핑 LIVE 와 카카오쇼핑 LIVE를 비롯해 백화점, 오프라인 위메프, 티몬, 쿠팡등이 시장을 이끌어가고 있다"라며 "개인이 각종 SNS를 통해 라이브방송을 사용할수 있다"고 소개했다.

소상공인 라이브커머스로 참여가 높은 플랫폼으로 '그립'이 있다. 이 대표는 "그립의 경우, 간단한 승인절차로 입점이 가능하며 구매전환율이 타 시스템에 비해 높은 편이다. 동시접속자수는 낮지만 구매전환율이 높은 장점을 가지고 있다. 반면 유입시청자수가 낮고 방송 퀼리티가 떨어진다는 점이 있다"고 소개했다.

라이브커머스는 홍보가 중요하다. 이 대표는 "블로그 인스타그램을 통해 꾸준하게 상품이 검색이 되도록 해야 하며, 어떤 상품을 어떤 채널에서 어떤조건으로 판매되는지 사전 홍보가 중요하며, 제품이 소비자들에게 익숙해지도록 하는 것이 중요하다"고 강조했다.

또 방송을 통한 설득이 중요하다. 이 대표는 "재미를 전달해주는 것은 호기심을 유발하고. 신뢰감을 높이면서 필요하게 만드는 셀링포인트를 전달해야 한다"라며 "고객의 궁금증을 현장에서 바로바로 해결하면서 당장 구매해야하는 이유를 제시하는 것도 중요하다"고 말했다.

김유진 대표 '장사는 전략이다' 웹비나 모습 캡쳐


장사는 전략이다. 김유진 대표(김유진 아카데미)는 "홍보마케팅은 내가 가지고 있는 상품을 한사람 한사람 소통하는 관계를 만드는 것이다"라며 "가장 큰 불만을 찾으면 불편과 고통속에서 답이 있다. 이를 해결해주는 것이 마케팅이며 전략이다"라고 전했다.

고객은 간절히 원하는데 아무도 제공할수 없는 상품과 서비스를 만들어야 한다. 김 대표는 "고객이 원하는게 무엇일까? 간절히 원하는 것을 적어보자. 이를 통해 기상천외한 솔루션을 만들게 된다. 나만이 제공하는 것을 찾아야 한다"라며 "또 고객이 가지고 있는 의심을 안심으로 바꿔주는 것이 중요하다"고 말했다.

고객들에게 디테일하게 알려주는 것도 전략이다. 김 대표는 "노동력은 디테일을 만들고, 디테일은 작품을 만들고, 상품은 소비자 가격으로 작품은 최고의 가격을 받게 된다"라며 "소비자들의 경험을 판매하는 마케팅을 만들어야 한다"고 덧붙였다.

마지막으로 김 대표님은 "개인 맞춤화 전략으로 고객이 무엇을 원하는지를 찾아야 한다. 고객이 자랑하고 싶어해야 한다"라며 "어쩌다 어른이 되듯이 어쩌다 장사를 한다면 고객을 위한 입장에서 생각을 해야 한다"고 강조했다.


강동완 enterfn@mt.co.kr  | twitter facebook  | 

머니투데이 미디어그룹 '머니S' 편집국 선임기자입니다.

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