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[김현수의 인사이트 분석] 입지의 불리함, 경험과 상품력으로 극복한다

김현수 푸드컨설턴트 | 조회수 : 3,070 | 2018.07.19 12:45

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대박을 친 식당 경영자들은 모두 뛰어난 능력의 소유자들일까? 냉정히 평가하자면 약 80% 이상은 운이 좋았기 때문이 아닐까 싶다. 즉 본인의 경영 능력이 출중해서라기보다는 귀인을 만났거나 연대(타이밍)가 맞아떨어져서인 경우가 적지 않다. 다시 말해서 외적인 요인이 작용해 대박에 이르렀다는 것이다.

분당 정자동 <삼김화로구이>는 기초가 튼튼한 식당으로, 2층이라는 불리한 입지를 업주가 다년간의 경험을 바탕으로 극복해내 좋은 귀감이 되고 있다.

◆ 상품력과 태도·자신감으로 2층의 단점을 장점으로 바꿔
2층 이상의 점포는 피하라!
수많은 식당 창업 지침서에서 점포 입지에 관해 언급할 때 빼놓지 않고 지적하는 부분이다. 점포 입지는 성공창업의 알파요 오메가다. 아무리 창업 초보자라고 해도 입지의 중요성에 대해 모르는 사람은 없다.

/ 월간 외식경영 제공 @머니S MNB, 식품 외식 유통 · 프랜차이즈 가맹 & 유망 창업 아이템의 모든 것

그럼에도 불구하고 보란 듯이 2층에 식당을 연거푸 내고 성공한 사례가 있다. 2층이라는 입지를 극복한 <삼김화로구이>와 <한소헌>의 박재현 대표다. 그는 고교 졸업 후 미국에 유학해 마케팅을 전공했다. 학생시절 일식집에서 아르바이트를 시작하면서 외식업에 재미를 느껴 이후 10년간 일식당 직원으로 일했다.

귀국해서는 대기업 계열사인 고급 데판야끼 전문점에서 셰프로 일했고, 유명 컨설팅 회사에서 5년간 메뉴 컨설턴트로 실무 위주의 컨설팅 활동을 펼쳤다.

짧지 않은 직장생활 끝에 처음으로 수원 화서역 근처에 1억 8000만원으로 스시집을 시작했다. 스시집은 노동력이 많이 필요했고 우수 인력 확보에 어려움이 많았다. 업주 개인 생활에 제약을 받았다. 이런 어려움을 타개하고자 일식 스시집에서 고깃집으로 업종을 전환했다.

고깃집 운영에 자신이 붙자 2008년, 수원 천천동 주택가의 영업이 부진했던 고깃집 <삼김>을 인수하면서 티핑포인트를 맞이했다. 순간순간 접객 서비스에 최선을 다했더니 149㎡(45평) 규모의 점포에서 처음에는 월 2400만 원 정도의 매출을 올렸다. 직화구이가 아니었음에도 2년 뒤에는 두 배 정도의 매출액 증가를 보였다.

본격적으로 2층에 점포를 얻어 사업을 시작한 것은 2014년, 분당 정자동 <삼김화로구이>부터다. 손님이 2층까지 불편을 감수하고 가야 할 이유를 박 대표는 하나하나 마련했다.

우선 식재료와 음식의 질을 높였다. 당연한 조치다. 선진 크린포크 원육, 묵은지, 명란 등 선양질의 식재료가 아니면 사용하지 않는다는 원칙을 지켜냈다. 이들 식재료로 조리한 음식의 상품력도 고객의 눈높이에 맞췄다. 부인과 장모님 등 처가 식구들의 뛰어난 음식 솜씨도 상품력 제고에 한몫했다. 부인이 소스와 각종 요리 레시피를 상당량 축적해두고 있어 필요시 적절하게 활용한다.

/ 월간 외식경영 제공 @머니S MNB, 식품 외식 유통 · 프랜차이즈 가맹 & 유망 창업 아이템의 모든 것

고객 한 사람 한 사람에 대한 접객 서비스도 숙련된 자세로 임했다. 그동안의 경험과 자신감이 오롯이 동원된 것이다. 자신감의 근거는 30년 동안 지속해온 식당경영 노하우였다.

특히 스시집은 구조상 손님과 1:1로 대면하는 환경이었다. 그때 당시 손님의 심리나 의도를 읽는 방법, 손님의 요구에 대응하는 방법 등 손님 접객하는 노하우를 터득했다. 그러면서 한 편으로는 끊임없이 벤치마킹과 커뮤니티 활동을 통해 새로움을 추구하고, 자신의 음식과 서비스를 객관적으로 분석하려는 노력을 게을리 하지 않았다.

◆ 2층만의 장점 활용하고 단기적 성과 집착 말아야
박 대표가 2018년 봄에 개점한 <한소헌> 역시 2층 점포다. 6개월간 공실이었던 분당 정자역 입구 점포였다. 3개월간 임차료를 안 내는 조건이어서 초기 투자비용이 큰 그에겐 나름 매력적이었다. 2층 입점에 대해 부인을 비롯해 가족과 주변 친지들의 반대가 많았다.

그럼에도 박 대표는 이미 <삼김화로구이> 경험도 있고 해서 자신의 경험을 믿고 입점을 강행했다. 2층 점포는 짧은 시간에 성과가 나지 않을 것을 예상, 길게 보고 시간을 투자하기로 결심했다.

2층 점포라면 모두 단점만 떠올린다. 그러나 2층만의 장점도 있다는 것이 박 대표의 설명이다. 일단 동일 비용으로 공간을 넓게 확보한다는 점이 가장 큰 장점이라고 한다. 즉 가격대비 면적이 두 배 정도 된다. 고깃집은 최소한 132㎡(40평) 이상이어야 하고 회전율이 중요한데 2층에서 좀 더 넓은 공간을 확보하면 회전율 제고에 도움이 된다는 것.

대부분 권리금이 없다는 점도 지나치기 어려운 매력이라고 한다. 임차료에서 절감한 비용을 고급 재료 구입이나 쾌적한 실내 환경 조성에 사용할 수 있는 것도 2층 점포의 장점이다. 박 대표도 이 점을 극대화 해 손님을 모으고 있다.

◆ ‘동선흐름 파악’ 등 2층 점포의 성공 조건들
물론 우리가 아는 것처럼 2층의 한계도 분명하다. 더구나 입지가 외진 곳의 2층은 피해야 한다. 2층에 점포를 얻으려면 주변의 동선 흐름을 잘 파악해야 한다. 군대에서 매복호 위치 선정하듯 유동 인구의 동선 상에 위치한 점포라면 2층이어도 무난하다. 특히 점심 때 근처 직장인이나 통행인이 움직이는 동선이 중요하다.

점심 식사를 하기 위해 이동하는 동선 상에 위치한 2층 점포라면 입점을 노려볼만 하다. <삼김화로구이>와 <한소헌> 두 곳 모두 번화한 곳의 2층이다. 손님들이 식당 위치가 2층인 점을 미리 알고 오기 때문에 2층인 것에 대한 불만은 생각보다 크지 않다. 다만 흡연자인 경우, 담배를 피우러 1층까지 다녀와야 하는 것을 번거로워하는 정도다.

박 대표는 2층의 한계를 극복하기 위해서 몇 가지 주의할 점도 있음을 귀띔했다. 우선 입점하기 전에 기본적으로 주차장과 엘리베이터는 설치돼 있는지 점검해봐야 한다는 것. 2층이라도 엘리베이터와 주차장이 있으면 고객은 사용하지 않더라도 심리적으로 안심한다고.

상권에 맞는 단가 책정도 중요하다. 너무 높으면 가뜩이나 2층인데 더 발걸음이 무거울 수 있고, 너무 낮으면 수지를 맞추기 어렵다. 여기에 지속적이고 꾸준한 홍보 활동도 병행되어야 한다. 오너의 역량이 손님의 지속적인 유입을 좌우한다는 점도 잊어서는 안 된다.

잘 됐던 2층 식당이 주인이 바뀌어도 계속 잘 된다는 보장은 없다. 반대로 2층에서 안 됐던 식당이라고 해도 역량이 충분한 사람이 들어가서 성공할 수도 있다. 그만큼 2층 입점은 오너 리스크가 크다. 즉 관건은 주인 할 탓이다.