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충성고객을 만들고 매출을 올리는 유일한 방법은.. 이벤트로..

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인터넷 쇼핑몰 이제는 이벤트다.
광고영역과 광고상품은 꾸준히 늘어나는데 반해 쇼핑몰의 광고 효율을 예전만 못하다. 

블로그와 카페, SNS 사용자가 늘어나면서 고객들은 쇼핑몰에서 일방적으로 보여주는 광고보다 블로그, 카페, 페이스북 등에 남긴 고객들의 사용후기가 더 큰 효력을 나타낸다는 것을 알게 되었다. 

상품을 사용한 경험담은 쇼핑몰에서 보여주는 상품 정보보다 더 신뢰할 수 있는 컨텐츠가 되었다. 무엇보다도 고객들이 등록한 사용후기와 상품에 관한 컨텐츠는 계속 축적되고 상품을 구입하려는 예비 구매자들은 그 컨텐츠를 보고 구매를 결정한다.

사용자들이 직접 등록한 사용후기 덕분에 상품을 직접 만져 보거나 착용할 수 없는 쇼핑몰의 단점이 어느 정도 해소되었다. 

인터넷 쇼핑몰 이용자의 45%가 최종 구매 결정에 타인의 평가 및 이용후기 등에 영향을 받는다는 조사결과가 사용자가 직접 등록한 컨텐츠가 얼마나 큰 효과를 발휘하는지 증명해준다.

고객들이 이런 구매 형태를 보이자 쇼핑몰 운영자들은 기존의 광고 상품에서 사용후기와 상품평 등을 이용하는 방법을 찾기 시작했다. 이전에도 쇼핑몰 내부에 상품평과 후기를 남기는 게시판은 마련해 놓았지만 그리 활성화되지는 않았다. 

쇼핑몰 운영자들이 방치해두었던 후기 게시판을 고객들이 이용하게 만드는 방법과 블로그, 카페, SNS 등의 쇼핑몰 외부에 상품과 관련된 컨텐츠를 고객들이 자발적으로 올리게 만드는 방법을 연구했다. 이때부터 적립금과 포인트, 할인쿠폰 등의 고객 혜택 요소를 이벤트로 기획하기 시작했다.

이벤트의 목표를 기획 단계부터 매출 상승으로 정하면 안 된다. 이벤트는 고객과 접점을 형성하는 커뮤니케이션 수단으로 이용해야 한다. 

많은 쇼핑몰 운영자들은 이벤트를 시작만 하면 하루나 이틀 사이에 준비한 상품이 모두 품절되고 재입고를 요청하는 고객들이 미리 결제하고 배송을 기다릴 것이라는 예상을 한다. 

하지만 이벤트를 해보면 쇼핑몰에 방문자가 늘어나긴 했는데 실제로 구매하는 고객은 매우 적다는 것을 실감한다. 쇼핑몰에서는 고객을 계속 유입시키는 장치, 즉 커뮤니케이션 채널로 이벤트를 실시하면 방문하는 고객들이 점차 늘어나고 쇼핑몰의 상품력이나 아이덴티티를 받아들이게 되고 그런 뒤에 매출이 오른다.

매장에서 이벤트 할 때 “어서 사십시오”라고 한다면 쇼핑몰에서 이벤트 할 때는“ 둘러보고 다음에 오세요”라고 하는 것이다. 매장에서는 고객들이 상품을 구매하도록 만들기 위해서 더욱 적극적으로 이벤트를 어필해야 한다. 쇼핑몰에서는 이벤트를 통해서 고객들이 적극적으로 사고 싶어 하는 상태가 되도록 만들어야 한다.

이벤트를 하는 이유가 명확해야 한다. 쇼핑몰 운영자는 이벤트를 통해서 즉시 매출을 향상시키고 싶지만 이벤트의 제일 첫 번째 목적은 고객과의 커뮤니케이션이라는 점을 잊지 말아야 한다. 이벤트를 통해서 커뮤니케이션을 활성화 할 것인가, 경쟁 쇼핑몰과 차별화를 할 것인가, 입소문 거리를 만들 것인가, 고객을 모을 것인가 등을 정해야 한다.

이벤트의 목적은 세 가지로 구분된다. 고객과 커뮤니케이션 접점을 만드는 목적, 쇼핑몰의 외부 역량을 강화하는 목적, 내부 역량을 강화하는 목적이다. 그리고 이벤트를 해서 얻을 수 있는 크게 다섯 가지로 구분된다. 

입소문, 고객 동원, 인식의 전환, 고객 모집, 판매량·매출 증진이 이벤트를 해서 기대할 수 있는 효과다. 목적이 분명하지 않은 이벤트는 기획 단계부터 삐걱거린다. 

일상적으로 진행하는 이벤트든, 시기에 맞춰서 늘 하던 이벤트든 모든 이벤트는 기획단계에서 목적을 명확하게 설정해야 실패해도 원인을 분석할 수 있다. 성과가 좋으면 결과를 분석한 후에 다음 이벤트에서 더 좋은 결과를 얻는 디딤돌로 활용해야 한다.

새로 나온 책 - '인터넷 쇼핑몰 이제는 이벤트다'에서는 이벤트를 기획할 때 고객에게 무엇을 제공할지, 어떤 사은품이 고객들의 기억에 남을지에 대해서는 생각하지만 이벤트 내용, 즉 이벤트에서 무엇을 제공할 것인지를 소개하고 있다.

이벤트에서 고객에게 제공하는 무언가를‘ 이벤트 테마’라고 한다. 이벤트 테마는 계절별, 시즌별, 쇼핑몰 컨셉별로 다르게 정해야 한다. 절기나 계절적인 특징을 이벤트 테마로 정하는 것이 유통업계의 관행이다. 

단순히 많이 팔기 위해서, 더 많은 이익을 남기기 위해서 이벤트를 기획한다면 그 이벤트는 좋은 결과를 거둘 수 없다. 쇼핑몰 운영자들의 경영 마인드 중에서 고쳐야 할 부분이 있다면 충성 고객을 끌어 모으기 위해서 부단히 노력하면서 이벤트는 단발성으로 진행하는 것이다.

이 책은 쇼핑몰과 인터넷으로 할 수 있는 이벤트에 대해서 설명한다. 해마다 광고비는 증가하지만 광고로 인해서 얻는 매출은 예전과 같거나 줄어들었다. 광고비가 증가했기 때문에 광고 효율은 점점 떨어지게 된 것이다. 

인터넷 쇼핑몰 고객의 구매 패턴에 따라 쇼핑몰의 외형과 서비스가 바뀌는 것처럼 광고에서 이벤트로 시선을 돌려야 한다. 고객들이 참여하고 싶게 만드는 이벤트를 기획해야 한다. 이벤트에서 유념해야 할 것이 있다. 이벤트는 당장의 매출을 올려주는 마술봉이 아니라 고객과 커뮤니케이션하는 접점으로 이용해야 한다.

저자인 '정경수'씨는 IT, 비즈니스 매체에서 10여 년 동안 기자로 일했다. 현재 쇼핑몰 창업자를 위한 컨텐츠 기획과 교육과정을 개발하고 있으며 대기업의 사보, 사사, 웹진 등의 매체에 필진으로 활동하고 있다. 

제 목 | 인터넷 쇼핑몰 이제는 이벤트다 
부제목 | 충성 고객을 만들고 매출을 올리는 유일한 방법
지은이 | 정경수 
펴낸곳 | 큰그림(슈퍼그래픽) 
펴낸날 | 2015년 1월 15일 
페이지 | 320페이지 / 신국판
ISBN | 978-89-962288-7-5 13320
가 격 | 16,000원
강동완 enterfn@mt.co.kr  | twitter facebook  | 

머니투데이 미디어그룹 '머니S' 편집국 선임기자입니다.

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