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창업이후 '투자비용' 회수 성급하게 다루면 '망한다'

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프랜차이즈가 가맹점 모집에 급급하다 보니, 가맹점주를 평가하지 않고 가맹점을 오픈하다 보니 부진점포가 발생할 수밖에 없다.

또 가맹점주의 창업비용이 대출을 끼고 시작하기 때문에 점주들이 원가를 절감할려고 하다보니, 상품의 량이 줄어들고 고객이 줄어들고 매출이 줄어들기 마련이며, 이후에 인건비 줄이기 때문에 서비스가 나빠지는 순으로 악순환속에서 부진점포가 나오게 된다.

▲ 이재한 부회장 (사진=강동완기자)

한국프랜차이즈경영학회 이재한 부회장은 지난 4일, 맥세스컨설팅에서 주관한 '26기 전문가과정'에서 이같이 소개하고, "이런 부진점포들은 프랜차이즈 본부 잘못으로 인식하고 분쟁이 발생하게 된다"고 강조했다.


부진점포의 발생징후
(1) 오픈 후 6개월 이상 경과한 매장 중에서 손익분기점을 넘지 못한 매장
(2) 수익이 잠재수익에 미달한 매장
(3) 현재 초과이익을 실현하고 있으나 본사 매뉴얼에 대한 이해(준수율)가 저조한 매장
(4) 매출대비 수익율이 저조한 매장
(5) 2개월 이상 계획 이하 운영되는 점포
(6) 최근 6개월 이상 지속적으로 월평균 10%이상 매출이 하락한 매장
(7) 12주 이상 평균 고객의 지속적 감소
(8) 특별한 판매촉진 및 계절적 특수에만 목표 달성 후 급진적 매출 하락이 발생할 경우
(9) 고객 불만 수의 갑작스런 증가나 지속적 상승


부진점포의 발생원인중에 프랜차이즈 가맹본부도 있다.
이 대표는 “프랜차이즈 가맹본부가 구조적인 문제 또는 FC본사의 시스템으로 매뉴얼이 미비하거나 슈퍼바이저 제도 등이 부족할 때 발생한다”라며 “이외에도 가맹점주의 운영자질이 떨어져 매출이 저조한 점포 등이 운영 능력 결핍으로 경쟁력이 약해져 부진점포를 만들게 된다”고 소개했다.

정상적인 매뉴얼을 구비할 때 최소 본부메뉴얼과 가맹점 운영메뉴얼등으로 구분할 때 200여페이지 분량 18권정도가 나오게 된다.

그렇다면 부진점포를 어떻게 활성화 시킬까
이 대표는 “우선 매출 및 메뉴 판매 동향 조사가 필요하다”라며 “주변 경쟁점 출현 등 시장조사, 판매촉진 방법 점검, 경쟁조사/분석등 부진점에 대한 근본 원인 분석을 통한 활성화 대책을 강구하여야 한다”고 강조했다.

또 판매동향조사는 주력 상품 및 서비스에 한해 판매 결과를 오픈 때부터 기록된 자료를 분석하여 상품 판매가 상승세인지, 하향세인지 파악하고 담당 S/V와 점주가 공유해야 한다.

시장조사를 통한 활성화는 건물신축, 증축, 사무실이동 등 주변상황을 파악하고, 경쟁점 출현 파악, 주변 업종 변화 파악, 주변 경기 흐름을 파악해야한다.

이외에도 판매촉진 방법의 점검으로 이 대표는 “판매대상은 누구인가?를 점검하고 판매 대상에 맞는 행사 연출 및 판촉물을 구비할 수 있도록 하고, 가격할인, 판촉물 제공 등의 방법을 설정하여 어떠한 방법을 사용할 것인가? 점검하고, 판촉기간은 어느 정도로 할 것인지 점검하고 지역의 행사 기간과 연계해 진행하면 효과적이다”라며 “행사 예산은 적정한가? 매출목표를 설정하고 판촉 비용을 상쇄할 수 있는지 점검해야 한다”고 강조했다.

마지막으로 경쟁조사를 통한 활성화는 경쟁과 양립관계 명확히 파악하고,고객이 경쟁점을 이용하는 이유를 파악하여,경쟁점의 강점과 가맹점을 비교 분석해 문제점을 개선해야 한다.

경쟁점 조사 시점은 매출 하락 시, 메뉴가격 인상 시, 경쟁점이 판촉행사 할 때, 지역행사가 있을 때 조사하는 것이 바람직하다고 강조했다.
강동완 enterfn@mt.co.kr  | twitter facebook  | 

머니투데이 미디어그룹 '머니S' 편집국 선임기자입니다.

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